Des pages de prestations qui vendent : présenter ses offres de façon convaincante

Presque tout site d'entreprise en possède une : une page présentant ses propres prestations. Et presque partout, on lit la même chose, une énumération sobre de services, quelques mots-clés, peut-être une jolie image. Ce n'est pas faux, mais cela ne vend rien. Car une bonne page de prestations ne décrit pas seulement ce que vous faites. Elle répond à la question bien plus importante de votre visiteur : «Qu'est-ce que j'y gagne, et pourquoi justement chez vous ?» Dans cet article, je vous montre comment transformer vos pages de prestations d'un simple catalogue en véritables vendeurs.

L'erreur la plus fréquente : vous vous décrivez vous-même

La plupart des pages de prestations sont écrites de la mauvaise perspective. Elles racontent ce que l'entreprise sait faire, quelles machines elle possède, depuis combien de temps elle existe. C'est compréhensible, on est fier de son propre travail après tout. Seulement, cela intéresse peu le visiteur au premier abord. Il arrive avec un problème ou un souhait et cherche quelqu'un pour le résoudre.

La différence est subtile, mais décisive. «Nous proposons un entretien de jardin professionnel avec un parc de machines moderne» tourne autour de vous. «Votre jardin reste soigné toute l'année, sans que vous ayez à mettre la main à la pâte» tourne autour du client. Les deux phrases décrivent la même offre, mais seule la seconde parle à la personne en train de lire.

De la caractéristique au bénéfice

Le levier le plus important sur toute page de prestations est la traduction de la caractéristique en bénéfice. Une caractéristique est une propriété de votre offre. Le bénéfice, c'est ce que cette propriété apporte au client. Pour chaque point, demandez-vous simplement : «Et qu'est-ce que cela signifie pour mon client ?»

• Caractéristique : «Service d'urgence 24 heures sur 24.» Bénéfice : «En cas de rupture de canalisation à minuit, nous sommes malgré tout là pour vous.»
• Caractéristique : «Garantie de prix fixe.» Bénéfice : «Vous savez à l'avance exactement ce que cela coûte, aucune mauvaise surprise sur la facture.»
• Caractéristique : «Plus de 20 ans d'expérience.» Bénéfice : «Nous avons déjà résolu presque tous les problèmes et trouverons aussi une solution propre pour le vôtre.»

Les caractéristiques peuvent tout à fait rester, elles créent de la crédibilité. Mais le bénéfice doit passer en premier, car c'est lui qui convainc.

Une prestation, une page

Une erreur répandue consiste à regrouper toutes les offres sur une seule page. Cela peut sembler pratique, mais nuit doublement. Pour le visiteur, cela devient confus, car il doit fouiller à travers des choses qui ne le concernent pas. Et pour Google, cela devient flou, on ne sait plus ce que la page représente réellement.

Il vaut mieux donner à chaque prestation importante sa propre page. Celui qui cherche «rénover une salle de bain» doit arriver sur une page qui traite exactement de cela, et non sur une page fourre-tout regroupant tous les travaux sanitaires. Cela aide vos clients et votre référencement en même temps. Vous trouverez plus à ce sujet dans d'autres articles ici sur le blog.

Comment se construit une page de prestations convaincante

Une structure qui a fait ses preuves dans la pratique ressemble à peu près à ceci :

• Un titre clair : dites en une phrase de quoi il s'agit et pour qui, du point de vue du client.
• Aborder le problème : montrez que vous comprenez la situation de votre visiteur. Cela crée immédiatement de la confiance.
• Votre solution et le bénéfice : expliquez comment vous aidez, et ce que le client en retire au final.
• Le déroulement en étapes : celui qui sait comment les choses se passent après la demande se sent plus rassuré. «Voici comment cela se déroule : 1. vous nous contactez, 2. nous passons sur place, 3. vous recevez une offre claire.»
• Des preuves : un témoignage client, une image avant-après ou une référence concrète a plus d'effet que n'importe quel auto-éloge.
• Une étape suivante claire : dites clairement ce que le visiteur doit faire maintenant, appeler, demander un devis, réserver un rendez-vous.

Devenir concret plutôt que rester général

Rien n'affaiblit autant une page de prestations que des formules interchangeables. «Qualité maximale», «solutions sur mesure», «votre partenaire compétent», de telles phrases figurent sur un site sur deux et ne disent rien. Soyez plutôt concret. Au lieu de «traitement rapide», écrivez «offre sous deux jours ouvrables». Au lieu de «prix équitables», indiquez une valeur indicative, par exemple un prix de départ à partir duquel vous travaillez. Les chiffres, les noms et les exemples réels sont crédibles, parce qu'ils sont vérifiables.

Ne pas cacher le prix

Beaucoup de PME hésitent à parler de prix sur leur site. C'est compréhensible, chaque projet est différent. Pourtant, une orientation aide énormément. Celui qui ne trouve aucun repère suppose vite que ce sera cher, et s'en va. Vous n'êtes pas obligé de publier une liste de prix fixe. Mais une valeur indicative «à partir de» lève l'incertitude. Chez moi, par exemple, il est indiqué tout à fait ouvertement qu'un onepager commence à partir de CHF 890 et qu'un site multipage démarre à partir de CHF 1'900. Ainsi, chacun sait dès le départ si nous sommes faits pour nous entendre.

Chaque page de prestations a besoin d'une conclusion

Même la meilleure page tombe à plat si, à la fin, on ne sait pas quoi faire. Terminez chaque page de prestations par un appel à l'action clair, un bouton, un numéro de téléphone, un court formulaire. Et rendez-le accessible : «Faire une demande sans engagement» demande moins d'effort au visiteur que «Acheter maintenant».

Lorsque vous parcourrez une fois vos pages de prestations avec ce regard, vous trouverez à de nombreux endroits de la description là où devrait figurer de la conviction. Cela peut se corriger étape par étape, en commençant de préférence là où se situe votre activité la plus importante. Si vous souhaitez à cette occasion un deuxième avis ou faire refaire directement vos pages, contactez-moi volontiers via le formulaire de contact. Je regarde honnêtement vos offres et vous dis où se trouve le plus grand potentiel.