Generare lead con il sito: dal clic alla richiesta

La maggior parte dei siti delle PMI ha un aspetto decoroso, accoglie il visitatore e poi lo lascia solo. Legge un po', annuisce e se ne va di nuovo con un clic. Non succede nulla. È proprio lì che si trova il più grande potenziale inutilizzato: non in più visitatori, ma nel trasformare in richieste i visitatori che già ci sono. In questo articolo Le mostro come generare sistematicamente lead con il Suo sito, passo dopo passo, senza strumenti costosi e senza gergo tecnico.

Un lead non è nulla di complicato: è qualcuno che mostra un interesse reale e Le dà la possibilità di contattarlo. Un modulo inviato, una telefonata, un'e-mail. La domanda non è quindi «come ottengo più clic?», ma «come conduco qualcuno dal clic alla richiesta?».

Che cos'è un percorso di lead, e perché conta

Un percorso di lead è il cammino ideale che un visitatore compie sul Suo sito fino a prendere contatto. Se lo immagini come un imbuto: in alto ne entrano molti, in basso ne esce un numero più piccolo come richiesta. Il Suo obiettivo non è versarne di più in alto, ma rendere il cammino verso il basso il più fluido possibile.

Su un sito tipico di una PMI questo percorso ha questo aspetto:

• Il visitatore atterra sulla pagina iniziale o su una pagina di prestazioni.
• Capisce in pochi secondi che cosa Lei offre e per chi.
• Guadagna fiducia, tramite esempi, referenze, parole chiare.
• Trova un passo successivo evidente: telefonare, scrivere, modulo.
• Compie questo passo, perché appare semplice e sicuro.

A ognuna di queste tappe perde persone. È normale. L'arte consiste nel perderne un po' meno a ogni tappa. Già piccoli miglioramenti si sommano fino a portare sensibilmente più richieste.

La prima impressione decide in pochi secondi

I visitatori decidono in pochi istanti se restare. Se in alto nella pagina non diventa subito chiaro che cosa fa e quale problema risolve, se ne vanno prima ancora che il percorso cominci. Un buon titolo dice in una frase di che cosa si tratta, in modo concreto, non «Benvenuti sul nostro sito».

Verifichi onestamente la Sua pagina: uno sconosciuto capirebbe in cinque secondi che cosa offre e se fa al caso suo? Se no, il Suo percorso di lead comincia con un buco.

Costruire fiducia prima di chiedere il contatto

Nessuno scrive a un'azienda di cui non si fida. Prima di chiedere una richiesta, deve mostrare che da Lei si è nel posto giusto. Ci si riesce con mezzi semplici:

• Esempi reali del Suo lavoro: foto di progetti realizzati dicono più di qualsiasi promessa.
• Testimonianze o recensioni dei clienti: una o due frasi oneste di clienti soddisfatti hanno un forte effetto.
• Un volto e un nome: le persone scrivono più volentieri a persone che a un logo anonimo.
• Prezzi chiari o valori indicativi: chi è trasparente appare più affidabile di chi tiene tutto nascosto.

La fiducia è il carburante di ogni percorso di lead. Senza di essa non serve il pulsante più bello.

Rendere impossibile non vedere il passo successivo

Molte richieste vanno perse semplicemente perché il visitatore non sa che cosa fare dopo. Glielo renda facile:

• Un pulsante principale chiaro su ogni pagina, sempre con lo stesso messaggio, ad esempio «Richiedi un progetto» o «Fissa un appuntamento».
• Più vie verso lo stesso obiettivo: modulo, numero di telefono ed e-mail, affinché ognuno trovi la via a lui più comoda.
• Moduli brevi: nome, messaggio, un recapito, per il primo passo non serve altro. Ogni campo in più costa richieste.
• Ben utilizzabile sul cellulare: il numero di telefono dovrebbe essere componibile con un tocco, il pulsante abbastanza grande per il pollice.

Non inserisca un punto di contatto solo in fondo alla pagina, ma lì dove nasce l'interesse, ad esempio alla fine di ogni descrizione di prestazione. Il visitatore non deve mai dover cercare come raggiungerLa.

Misurare dove perde le persone

Non deve tirare a indovinare dove il Suo percorso si inceppa. Con un tracciamento semplice e conforme alla protezione dei dati vede quali pagine portano richieste e quali restano inefficaci. Forse scopre che molti visitatori aprono il modulo, ma abbandonano, un segno che è troppo lungo. Oppure che una certa pagina genera un numero di richieste superiore alla media e merita più attenzione.

Per questo non Le serve un sistema costoso. Importante è solo che guardi regolarmente e che dai numeri ricavi un miglioramento concreto, e poi il successivo.

Iniziare in piccolo, restare costanti

Non deve ricostruire la Sua pagina per generare più lead. Spesso bastano tre cose per iniziare: un messaggio chiaro in alto, un pulsante di contatto visibile su ogni pagina e un modulo che si compila in trenta secondi. Osservi che cosa cambia e migliori da lì in avanti.

Se desidera sapere dove il Suo sito lascia sfuggire richieste e come appare un percorso di lead pulito per la Sua attività, lo guardiamo volentieri insieme. Mi scriva senza impegno tramite il modulo di contatto, in modo onesto e senza gergo tecnico. Altri consigli pratici per le PMI li trova nei miei altri articoli.