LinkedIn per PMI: visibilità B2B e acquisizione clienti

Se lavora con altre aziende, difficilmente si può evitare LinkedIn. È proprio lì che si trovano i suoi potenziali clienti, direttori, responsabili acquisti, project manager. Eppure molte piccole attività esitano. Troppo complicato, niente tempo, non sono un tipo da vetrina. Lo capisco bene. La buona notizia: una presenza LinkedIn sensata per PMI non è un lavoro a tempo pieno e non costa alcun budget pubblicitario. Le servono soprattutto chiarezza e un po' di regolarità.

In questo articolo le mostro come, in quanto piccola attività, diventare visibile su LinkedIn senza snaturarsi, e come da ciò nascano richieste reali.

Perché LinkedIn funziona per le PMI nel B2B

Nel mercato dei privati si trovano i clienti tramite Google o una raccomandazione. Nel B2B molto passa da relazioni e fiducia, ed è proprio questo che LinkedIn costruisce. Le persone comprano più volentieri da persone che conoscono, anche se questo conoscere consiste solo in qualche contributo.

A questo si aggiunge: i profili LinkedIn si posizionano spesso bene su Google. Chi cerca il suo nome o la sua azienda finisce in fretta sul suo profilo. Una presenza curata rende quindi doppiamente, sulla piattaforma stessa e nella ricerca Google.

Profilo personale o pagina aziendale?

Una domanda frequente all'inizio. La mia risposta chiara: cominci con il profilo personale. Su LinkedIn le persone seguono più volentieri le persone che i loghi. Il suo volto, il suo nome, la sua storia, crea una vicinanza che una pagina aziendale non raggiunge mai.

La pagina aziendale può aggiungerla in seguito, ad esempio affinché i collaboratori possano riferirvisi e lei abbia un indirizzo per i contributi ufficiali. Ma il motore è lei come persona. Investa il suo tempo prima lì.

Il profilo che crea fiducia

Prima di scrivere il primo contributo, metta in forma il suo profilo. È il suo biglietto da visita, e la maggior parte dei visitatori decide in pochi secondi se restare.

• Foto profilo: una foto sua cordiale e professionale. Nessun logo, nessuna foto delle vacanze.
• Titolo: dica in una frase a chi aiuta e come, non solo «Titolare». Quindi ad esempio «Aiuto le falegnamerie a essere trovate online».
• Sezione informazioni: qualche frase onesta su cosa fa, per chi e perché. Si rivolga direttamente ai suoi clienti.
• Via di contatto: colleghi il suo sito, affinché gli interessati trovino il passo successivo.

Un profilo completo e chiaro appare subito più serio di una mezza scheda vuota, e le costa solo un'ora.

Cosa pubblicare, e con quale frequenza

Ora la domanda che assilla tutti: di cosa devo scrivere? La risposta è più semplice di quanto pensi. Non deve essere un genio del marketing. Racconti la sua quotidianità lavorativa.

• Un problema risolto: un cliente aveva una sfida, lei l'ha risolta. Come ha proceduto?
• Un'osservazione: qualcosa che nota nel suo settore. Un errore che molti commettono, una tendenza, una domanda.
• Uno sguardo dietro le quinte: un progetto, un nuovo strumento, un momento dell'attività. Le persone amano l'autentico.

Ciò che conta non è la quantità, ma la regolarità. Un contributo ben pensato a settimana vale più di cinque frenetici e poi tre mesi di silenzio. Scriva come parla, risulta più autentico di qualsiasi testo pubblicitario levigato.

Dal diventare visibile alla richiesta

La sola visibilità non paga le fatture. Il passo verso la richiesta nasce dal contatto. Si colleghi in modo mirato con persone con cui lavorerebbe volentieri, ex clienti, partner, gente della sua regione e del suo settore. Commenti onestamente sotto i loro contributi, invece di limitarsi a mettere un like muto. Così resta nella conversazione.

E quando qualcuno mostra interesse, non insista. Offra un colloquio informale. La maggior parte degli incarichi nel B2B non nasce da un discorso di vendita, ma da una serie di piccoli e cordiali punti di contatto.

Ostacoli frequenti

Due cose le vedo continuamente. Primo: troppo pubblicitario. Chi grida solo «Comprate da noi» viene saltato. Dia prima di prendere, con sapere, sguardi, pensieri onesti. Secondo: arrendersi dopo tre settimane. LinkedIn è un gioco lungo. I primi contributi danno la sensazione di parlare in una stanza vuota. Tenga duro, dopo qualche mese la si conosce.

Così comincia

Oggi non le serve tutto in una volta. Questa settimana metta in forma il suo profilo. La settimana prossima scriva il suo primo contributo. E poi tenga semplicemente duro. LinkedIn non premia i più rumorosi, ma gli affidabili.

Se desidera che il suo sito e la sua presenza LinkedIn si integrino e contribuiscano entrambi allo stesso obiettivo, lo guardo volentieri. Si faccia vivo senza impegno tramite il modulo di contatto. Ulteriori consigli per la sua visibilità digitale li trova sotto ulteriori articoli.